茅台，销售转型

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　　近日，贵州茅台（600519）酒销售有限公司2024年半年市场工作会召开。茅台管理层在会上明确称，在“三期叠加”的复杂市场形势下，解决供需适配痛点问题的转型势在必行。

　　为此，茅台管理层给出了转型思路：看清“时”与“势”，运用“道”与“术”。其中，茅台要主动向“新商务”转型，客群转型瞄准新兴产业从业者。

　　近期，茅台转型被多次提及。7月22日，茅台集团党委书记、董事长张德芹称“要紧密贴近市场与消费者，深入洞察其需求与变化”。

　　透露转型“道”与“术”

　　在“道”的层面，茅台管理层强调要主动做好“三个转型”，即客群转型、场景转型和服务转型。

　　一是客群转型，瞄准独角兽、专精特新、“小巨人”等企业，培育新能源、生物科技、数字科技等新兴产业从业者为新消费群体。

　　二是场景转型，针对潜力行业、未来产业开发商务消费，同时开发亲友聚会等场景。

　　三是服务转型，营销思路要从“物以类聚”向“人以群分”转变，服务理念从“卖产品”向针对不同细分人群“卖生活方式”转变。

　　在“术”的层面，茅台管理层强调要围绕“四个聚焦”打，即产品要聚焦“单品”打、渠道要聚焦“协同”打、品牌要聚焦“价值”打、终端要聚焦“服务”打。

　　具体来看，茅台将持续提升大单品的产品张力，强化“橄榄型”结构品系序列，优化大单品“金字塔”产品矩阵，集聚形成更强的产品合力。

　　同时，茅台将准确分析各渠道客群特点，平衡好线上与线下、公域与私域的关系，通过投放协同、资源协同、政策协同，构建线上为线下赋能、线下为线上服务、渠道优势互补的生态系统，触达更广泛的C端（消费者、个人用户端）。

　　此外，茅台将坚持抓好市场维权工作，以物理、化学、生物等先进技术的集成应用提升防伪水平，促进品牌维护。

　　6月下旬，贵州茅台酒销售有限公司回应“自制假茅台被鉴定为真”一事，承认此前鉴定为真的结果出错，引发市场广泛关注。

　　此后，茅台相继召开专题调度会、举办产品鉴定技能提升专项培训班、加快推进贵州茅台酒（甲辰龙年）防伪技术升级等。

　　下半年是白酒行业调整关键期

　　茅台管理层在此次会议上提出，2024年下半年是本轮白酒行业调整的关键期，也是完成2024年全年目标任务的攻坚期，必须看清“时”与“势”。

　　从外部看，宏观经济周期调整导致白酒消费场景转换是必然的，行业调整周期是去库存的良性循环。

　　从内部看，茅台酒兼具的社交、收藏等属性，以及在此基础上形成的溢价空间，来源于产品价值、品牌价值的持续提升，也造就了茅台酒自身的发展周期。

　　茅台管理层认为，面对市场变化，茅台要保持定力和坚定信心，主要是从外部宏观经济、产业形势和茅台酒自身基本属性得出的“两个基本没有变”，即茅台酒的基本属性和基本需求面没有变。

　　在上述背景下，茅台管理层强调了销售的重要性，举全集团之力为销售工作保驾护航。茅台要服务好、管理好经销商、渠道商，并通过优质服务培育新的消费者、留住既有消费者，不断提高茅台的服务温度。

来源：中国基金报

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