万亿茅台，也在卖力获客了

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　　飞天止跌，主动求变。

　　经历一轮跌价风波，茅台呼唤信心。

　　7月23日，贵州茅台（600519）酒2024年半年市场工作会召开，董事长张德芹坐在主席台正中央。

　　他提到，下半年是渡过本轮调整的关键期。面对市场变化，要坚定“信心”。

　　“信心”来源于，茅台酒的基本属性和基本需求面没有变。

　　早在股东大会上，张德芹即定调“稳定、健康、可持续发展”，风波过后，茅台也在稳中求变，努力挖掘薪客群。

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　　靠拢新贵

　　白酒进入新一轮调整期。地位如茅台，也难逃一番波动。

　　有观点认为，过去喝茅台的主力，是房地产上下游和金融行业高管，受周期调整影响，当前茅台需求受到一定抑制。

　　茅台，也在努力靠拢新客群。

　　管理层首度表态，市场工作，主动向“新商务”转型，具体有三：

　　客群转型，瞄准独角兽、专精特新、小巨人等企业，培育新能源、生物科技、数字科技等新兴产业从业者为新消费群体；

　　场景转型，针对潜力行业、未来产业开发商务消费，同时开发亲友聚会等场景；

　　服务转型，营销思路从“物以类聚”向“人以群分”转变，服务理念从“卖产品”向针对不同细分人群“卖生活方式”转变。

　　“管理层正在培养新的主力消费人群、新场景和新模式，以远虑来解决近忧。”白酒营销专家肖竹青总结道。

　　有接近茅台人士向记者透露，集团直营及传统代理商体系，已有新动作。

　　全国各省直营店业务团队，每月都拟定新行业、新场景客户拜访计划，拜访辖区名优特新龙头民营企业和小巨人企业，各个商会的会长副会长企业，及新兴产业准上市公司和新上市公司，培养新“茅粉”。

　　“生产是一线，销售是火线。”

　　张德芹特意提到，“要用心用情对待相关方，服务好、管理好经销商、渠道商。”

　　种种转变背后，是茅台价格、股价的双震荡。好在形势趋于缓和。

　　截至7月25日收盘，贵州茅台股价报1430元，市值收在1.8万亿。

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　　飞天止跌

　　业内有个说法，市场上的飞天茅台价格，2500元是“繁荣线”，2000元是“警戒线”，1500元是“生死线”。

　　6月初开始，飞天茅台价格持续下跌，散飞批价最低触及2080元/瓶，逼近“警戒线”，原箱飞天批价最低2370元/瓶。

　　降价引发震动，茅台市值跌破两万亿元。

　　张德芹接连打出“稳价牌”。

　　6月，茅台暂停了部分省份直营渠道团购企业客户1499元飞天茅台的申请受理，仍可申请直供的省份，也在提高企业审核门槛；同月19日，暂停巽风375ml茅台酒行权。

　　当月下旬，公司取消了12瓶/箱的飞天茅台投放，同步停止拆箱销售，减少散飞流通；部分区域暂停15年茅台和精品茅台投放。

　　此前，为了打击“黄牛”，提高饮用率，茅台曾实行100%拆箱令。

　　调整方向明确——提振市场信心，减少社会库存，控量稳价。

　　6月底，张德芹团队先后到上海、浙江、江苏、北京等地调研市场，并召开市场工作会，提振经销商信心。

　　“有信心、有实力、有能力穿越本轮周期。”会上释放出信号。

　　组合拳下，茅台酒的批价开始反弹。

　　7月24日，“今日酒价”显示，散飞批价升至2395元，原箱飞天批价在2600元左右。

　　“张德芹重视市场调研，高效回应市场热点，讲真话，不回避问题。”

　　肖竹青称，茅台的快速反应，体现了管理层的务实作风。

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　　守住信心

　　7月上旬，茅台即透露，上半年完成各项目标任务。

　　《21CBR》记者从茅台官微了解到，官方称，“在高基数、大体量下的稳定增长”，稳住了基本盘。

　　市场工作会上，管理层对销售一线的市场人员表达了谢意，称半年来，产品、渠道、品牌、服务等“四端”齐抓共建，练强了基本功。

　　7月5日，张德芹亮相茅台酱香酒公司的全面会议。他的讲话围绕三个关键词，成绩、基础和信心。

　　据介绍，2014年，公司成立之初，年收入9.35亿元。十年之后，营收已过200亿元，成为茅台的重要增长极。

　　其中，“茅台1935”仅用两年就成为“百亿级”单品，去年销售收入达110亿元，且已超进度完成2024上半年各项任务指标。

　　7月初，茅台发布通知，暂停投放茅台1935合同计划。此举意在通过控量保价，提振茅台1935渠道体系伙伴的信心。

　　“酱香酒公司规模实力迈上了历史高度、发展成绩有目共睹。”

　　张德芹强调，面向未来，要有强大的底气和信心，做到对国家发展、白酒行业、茅台产品、茅台历史文化和整个团队有信心。

　　毕竟，穿越周期时分，对于茅台和张本人来说，信心比金子重要。

来源：21世纪商业评论

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