中信博：中东市占率第一，全靠技术和服务

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　　今年夏天，距离江苏7000公里的沙特，多个江苏企业中东基地施工正忙。

　　“沙特吉达工厂是我们在海外的第二个生产基地，目前已经投产，总占地面积约9.7万平方米，年产能约3GW，专注于生产高品质光伏支架。借助本土化产能和中信博全球供应链体系的配套，该基地在中东具备了10GW的交付能力，以满足在中东地区不断增长的项目需求。”江苏中信博新能源科技股份有限公司高级副总裁、全球营销中心负责人周石俊开心地说。

　　光伏支架是太阳能光伏发电系统中用于支撑、安装和稳固太阳能面板的关键组件。中信博主要生产的光伏跟踪支架系统不仅具备支撑、稳固太阳能面板的功能，还通过驱动控制和智能算法等对太阳辐照精准追踪，可以直接影响光伏电站的发电效率及投资收益。2017年，中信博通过阿曼光伏项目，首次来到了中东。现如今，中信博在中东市场的市占率已超过50%，稳居第一位。

　　回忆起第一次赴沙特的经历，周石俊不禁感慨，“我们当时只是负责现场安装指导，却意外发现中东地区市场资源非常优越，业主对高端产品的需求也让我们印象深刻。正是在那时，我们想：一定要进入这个市场。”

　　据业界人士分析，中东市场正大力推动可再生能源的发展，对光伏的需求量非常大。然而，该地区缺乏具有影响力的本土企业，这为中国企业提供了广阔的市场机会。

　　发现新市场，谁见事早、谋事快，谁就能占据主动；而站稳新市场，一开始就要注重技术领先和服务至上。

　　“每年投入数亿元研发费用，不断创新，确保跟踪支架系统的安全和高效运行。”周石俊说，经过潜心研发，目前三大跟踪支架旗舰产品天际Ⅱ、天智Ⅱ、天双，搭载中信博全球首创多点平行驱动技术，提升产品恶劣天气抵御能力的同时高效稳定发电；搭配二代智能算法可实现额外增发8%，提升电站发电量及全生命周期收益率。

　　中国项目建设方式不同，中东地区的售前服务与产品紧密结合。中信博将售前服务前置，在客户尚未拿下订单、仍处于投标阶段时，主动参与客户的地段测试和排布设计优化工作中。这种提前介入不仅助力客户在竞标中脱颖而出，还为项目业主提升了整体收益。“外国客户特别看重供应商的综合服务能力，他们关注如何实现电站收益率的最大化、找到项目建设的最佳解决方案、是不是可以稳定运行25年。好的技术必须搭配好的解决方案、好的运维与服务，才能真正体现出价值。”

　　即使到今天，在中东地区市占率第一，中信博仍在不断提升综合服务能力。今年4月，阿联酋首都阿布扎比遭遇了百年一遇的暴雨，中信博的运维团队在暴雨开始后仅一小时便抵达现场。“客户对我们的迅速反应感到非常惊讶，他们甚至还没来得及联系我们，我们就已经开始准备进行安全防护和排查了。”周石俊表示。

　　全球产业链重构的背景下，江苏企业的出海不仅标志着其在国际市场上的崛起，也彰显了其深度参与全球产业链合作的决心与能力。

　　中东地区已经成为中国光伏企业的重要市场。今年上半年，江苏省的光伏行业龙头企业如中信博、天合光能、协鑫科技等相继宣布了在中东地区的最新项目投资或基地建设的进展，其中中信博吉达工厂已经投产、天合光能阿联酋三期项目正在推进中、协鑫科技计划在阿联酋打造全球最大的高品质多晶硅研发与制造基地。截至今年6月底，中信博的在手订单总额达66.69亿元，同比增长107.82%。其中，主打产品跟踪支架在中东和非洲区域的项目订单达到23.07亿元。随着中东地区能源转型的持续推进，未来订单有望继续增长。

来源：新华日报财经

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